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經銷商工作拜訪八步驟
發布時間:2008-6-23 0:00:00 點擊量:5427

很多時候,我們都可以看到一些中小企業在效仿大企業操作市場的手法,花高薪挖人才,做預售培訓,強調鋪貨率,生動化,重視員工的拜訪終端客戶專業步驟,考核執行力,做過程管理。認為這樣做可以迅速的打開市場,產生銷量,在投入了大量的人力,物力,財力后,市場表現雖很快提升,但在后期管理上出了較多問題,導致無法正常開展工作,使前期的鋪墊付之東流。

這些問題中的最常見,最令人頭痛的就是經銷商不合作。經常聽到業務員在抱怨,找的這個經銷商非常不配合我們的工作,不肯全品項進貨,經常斷品,從客戶那里費盡口舌下的訂單,因為他送貨不及時被耽誤了。這個單品本來每件貨加2元就已經很賺錢,他卻加5元,上個月促銷的進貨,也未按計劃執行……

而經銷商們也有著自己的聲音:

  1做你們的品牌不知名,回轉不快,干嗎壓那么大的庫存?

  2、那些單品本來就有快過期的危險了,還讓我進貨;

  3、讓我給那些小戶一箱一箱送貨,還不夠車油錢;

  4、上個月你們說好給某店(大型KA店)做活動的。但一直沒有動靜,人家說再不做就給我清場了;

5、那幾個小戶欠的帳都兩個月了還沒給結算,你們也不急……

雙方如此大的差異,肯定對市場的下一步操場作產生影響。最可怕就是公司中層領導只聽一面之詞,要么認為業務員沒能力,要么就是經銷商沒實力,開始頻繁的更換業務員和經銷商,最終市場越做越亂,無法收拾。

避免這種現象出現,就要求我們的業務員以更加專業的流程來管理經銷商。實際上經銷商就是給我們提供了一個競技舞臺,各廠家就是一個個舞蹈演員,誰跳的更好更新穎誰就會帶來更多的觀眾(終端客戶),為臺主(經銷商)賺更多的門票收入(利潤),從而贏得臺主(經銷商)的信任,給你更多發揮的時間和空間。關鍵你不是什么知名演員(知名品牌),舞蹈編排的也不夠新穎(利潤空間小)怎樣來贏得經銷商的心呢?

  首先,我們要換位思考,把經銷商的生意看成自己的生意,了解經銷商的需求,經銷商做我們的產品無非想帶來                                     

  1、更大的利潤;

  2、通過我們的產品掌控(或維護)終端網絡客戶;

  3、學習到廠家更加先進科學的管理理念,市場操作方法;

  4、……

  那么我們就圍繞著這幾點來做

  其次就是避免廠家的一些不利因素,影響到經銷商的利潤,比如:

  1、過于風險的庫存壓貨;

  2、返利兌現,即期品殘品的合理控制及處理;

  3、幫經銷商終端客戶進行客情維護及帳款管理。

  最后,我們也要監控經銷商的一些不好的毛病,及時給予改正。如:

  1、送貨,服務上的怠慢

  2、截留市場費用,

  3、不全品分銷,新品加價率高

  4、……

很多時候,不是我們的業務員不努力,也不是經銷商沒實力,不配合,而是在雙方合作當中缺乏有效的溝通,沒有共同擔負起相應的職責,只片面強調自己一方。為了更好的合作,廠方應主動加強對業務員管理經銷商的培訓,落實到步驟,找到存在合作分歧的問題并一一解決,最終贏得經銷商的信任,讓他更好的與我們合作。

經銷商拜訪八步驟

一、   工作計劃布署

本公司工作計劃 幫經銷商做工作計劃

  拜訪經銷商時,跟他交流,最近時間我公司的工作重點,做提前預告

  本公司工作計劃無非就是這周要鋪某個新品,需要你進到安全庫存,并提供人員,車輛;下周要開發餐飲渠道,并在當地最大的KA店做一場戶外演出,買贈兌換獎品……

  實際幫經銷商做工作計劃才是最主要的,因為他的工作程序基本上是雜亂無章的,我們幫他做分析不是指揮他工作,而是給他灌輸一種比較見效又節省時間的工作方法和步驟,按輕重緩急,先做哪些,后做哪些,哪些屬于緊急又重要的,哪些是立竿見影的

  1、緊急又重要的應盡早做

  2、重要不緊急的應好好做

  3、緊急不重要的應巧做

4、不緊急不重要的應最后做

也許開始經銷商對你的說法不屑一顧,但灌輸的時間長了,他一旦采用并成功,會敬佩你的專業功力。(這需要業務員自己不但有工作計劃,分析,預測總結的能力,還要多洞察經銷商的工作程序及內容,找他的疏漏之處,適機反應給他)

二、 價格,促銷傳達

業務員最好做一張本月價格,促銷執行表,以及競品當月價格,促銷調查表張貼到經銷商墻上,以防止經銷商加價率過高,或執行促銷不到位。業務員還應將本月促銷低價貨的進貨數量返利都記錄在案,一旦經銷商抱怨利潤低,那么這就是有利的說服武器,而且當競品價格高,促銷比我們低時,可以給予經銷商做我司產品的信心。

另外,業務員還應熟記經銷商做的另外幾個品牌主打產品及競品的價格促銷,時不時的當著他念出來,會給他一些震撼,讓他明白我這個廠家業務還關心他的其它產品,真的為他著想。

三、 進銷存表更新

業務員應將經銷商進銷存產品報表建立起來,做專業庫存管理。一個經銷商往往做著幾個品牌,沒有更多的時間和精力一一關注,當暢銷的品項斷貨或不好賣的品項庫存過大時,他就會認為是你在訂貨時造成的,這是需要你按著安全庫存來排貨(上期庫存+上期訂貨-本期庫存=安全庫存),每次拜訪經銷商時都要更新進銷存報表。你把自己的進銷存管好了,才有資格向經銷商的其它品牌庫存品頭論足。

四、 即期,殘品處理

經銷商做你的產品,就一定會出現即期品,殘品,不管是什么原因造成的,我們要重視起來。比如是公司原因,就立馬調換、處理。是終端客戶那里造成的,經銷商被迫調換的,也要找一些費用及快渠道消化掉。是經銷商自己造成的,我們答應只調換百分之幾(這樣可以告訴他幫你調換處理已經是出于仁義了)。處理后讓經銷商打收條,買我們的帳。實際上在平時工作當中就應該告訴他一些庫存管理、貨物搬運時應注意的事項。最后,切記凡是已經處理的即期、殘品一定要當場銷毀,否則時間長了,經銷商再次拿這些說事,你只有干瞪眼的份了。

經銷商做你的產品掙再多的錢也從來不說多,但要是一兩箱貨破損了,過期了,你可以想象到他會怎么說。

五、 帳款費用核對

此步驟最為重要,是和經銷商利益直接掛鉤的工作,它可以細分為三點:  

  1 經銷商與公司的應收帳款、促銷費用、應得返利、促銷品數量的核對;

  2、經銷商市場預墊費用、帳款、返利等的核對;

  3、經銷商下線客戶的應收帳款管理。

以上每項工作都要有正規的書面溝通,雙方簽字確認,做這些管理是防止公司資源被經銷商貪污、截留,不能有效的投入到市場中。但我們也不能讓經銷商損失一分錢,只不過是親兄弟明算帳吧了。

帳款、費用核對應定期來做,千萬不要怕麻煩。如一旦拖拉或記了糊涂帳,到出現問題時就是有理也說不清了,所以說,財務管理對業務員也是一個考驗。

六、 終端網絡維護

我們做網絡客戶卡是為了迅速的跟客戶建立客情,挖掘每一個渠道客戶的銷量潛力。而經銷商做市場也是一場圈地運動,誰的地盤越大,誰就會占得先機。建立一份完整的客戶資料對他們來說非常重要。所以我們建立網絡客戶資料時,最好細分到區域、渠道、銷量潛力的劃分。當你拿著一份份完整的客戶名單交給他時,他會感激萬分。同時對你自己的工作也有著很大的幫助。

七、 市場客情反映

為了糾正經銷商在送貨、服務、全品項進貨、促銷費用發放、即期產品調換及產品加價上的我行我素,我們在每次拜訪終端客戶時,把問題一一記錄下來,回到經銷商處跟他說明。告訴他,如不及時改正和處理,將會很快失去客戶的信任,并且對你代理的其他品牌失去信心不再進貨。

同時,將一些市場機會的發現拿回來,與經銷商共同分享,研究,作經銷商的營銷From EMKT.com.cn顧問。

八、 工作業績回顧

每次市場工作完成后,要把一些成功的地方與經銷商交流回顧和總結。比如,告訴他你看,你上次幫A客戶調換了幾瓶即期品回來,這次人家就多定了幾件貨,而且還夸獎你的服務好。上周我們公司搞的促銷,每個客戶都享受到了,比較起來,多出了200件貨,你又多掙了500元。……”

業績回顧也是經銷商工作當中比較重要的環節,他可以清楚地讓經銷商知道,自己的優勢和劣勢。這一段時間作我們的產品掙了多少錢,開發了多少新客戶,比前期增長多少,為什么增長,下一步如何改進。

這要求廠家要有精確的銷量數字,分時間,分單品,分渠道的作成銷量增長曲線示意圖,按SWOT (優勢、劣勢、機會、危險)和經銷商回顧分析。

以上就是拜訪經銷商時的工作八步驟,它要求我們的業務員不但要做出來,說出來,而且還要落實成表格,最好做成KT板張貼到經銷商的辦公室或庫房里,每次拜訪都要如實填寫。如:

    也許剛開始覺得煩瑣,不適用,經銷商也不聽你的那一套,但只要堅持下去,就肯定會見成效,會讓經銷商佩服你,讓他更加堅定的支持你的工作,給你更大的舞臺空間和時間去表演,讓你的舞姿更加漂亮。
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