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做深度分銷要練的內功
發布時間:2008-7-3 0:00:00 點擊量:5504
 

近年來,提到渠道,分銷,聽到最多的就是深度分銷了。

那么,誰又能給深度分銷下個定義呢?

理解不同,見解也有所不同,筆者認為,深度分銷就是通過減少渠道層級,將銷售目標下沉或渠道重心下沉,增強企業對渠道的控制力,擴大終端市場的覆蓋面,從而提高顧客購買機會率的銷售模式,深度分銷也常被稱作渠道精耕

幾家世界知名品牌都是深度分銷的運作高手,做到了讓產品隨處可見;于是,中國的企業家們視深度分銷為靈丹,著手開始操作,可是,試過后,不少企業家感言,這玩意,不好玩,還是做我的渠道吧。

究竟是什么原因讓他們從追捧,到放棄,筆者經十余年來的市場操作經驗,發表如下觀點:

一、 深度分銷沒有錯,不是每個企業都適合去運作。

二、 深度分銷成功率高的行業是快速消費品;

三、 深度分銷成功的關鍵是企業自己的內功;

今天,我重點從企業的內功談起。

第一內功:產品力!

1、產品質量。

產品是4P之首,是企業生存的關鍵;

質量是企業生存的根基,是品牌騰飛的翅膀,是消費者認識你的前提;

放大了說,質量就是企業的生命!
  2、產品包裝。

包裝也非常重要!人靠衣衫馬靠鞍就是說明這個道理。

包裝與產品如影隨形是無法分離的,在商品化的今天,擁有良好的包裝,等于擁有進入市場的一張美麗笑臉!,它們作為商品的第一印象進入消費者的眼簾,從琳瑯滿目的貨架上突現出來,吸引著消費者。

有調查顯示,有近六成的消費者是根據產品包裝來決定購買的。商品獨特的包裝,讓消費者獲得心理、情感的滿足,從而影響消費購買和使用產品。

社會的發展,包裝已成為當代市場銷售競爭的有力武器!

隨著經濟的迅猛發展和人們生活水平的不斷提高,以及人們思想觀念和審美情趣的轉變,商品包裝也出現了新的趨勢。

所以,企業家們,我們要重視產品的包裝,去迎合消費者的審美情趣,讓產品競爭力進一步提高!

第二內功:渠道力!

1、經銷商(或代理商)。
  社會高速度發展的今天,產品同質化越來越嚴重,有了良好的產品,沒有渠道,無法實現價值交換的體現,所以渠道的重要程度不言而喻。

作為經銷商(或代理商)是渠道中重要的一組成部分,它作為產品流向市場的蓄水池,或中轉倉庫,起到的作用無可替代!

2、終端銷售點。

終端銷售點就是我們常比喻的把產品賣給消費者的接觸點。

終端銷售點可以是商超,可以是零售店,小賣部,甚至是路邊小攤;它起到宣傳企業形象,直接與消費者溝通的重要環節。
總結:

我們不要盲目去做什么深度分銷,我建議企業家們,先練好自己最基本的產品力,渠道力。

你的產品連質量都過不了關,你首要的工作是把你的飯碗保住——抓質量,那是你企業的生命!

你的產品在某個區域連經銷商都沒有,你還談什么深度分銷,你首要的工作就是——建立經銷商網絡,讓產品有中轉站,有地方休息

如果你經銷商建設好了,健全了,你再可以考慮深度分銷了,就是延伸你的產品與消費者接觸的觸點——把產品分流到終端銷售點。

我想,這才是企業正確的思維邏輯。

學人不是不可以,但是我們要知道其因,了解其果,不要做個無頭腦的跟隨者,模仿者。

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