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管理經銷商的13個重點
發布時間:2008-7-8 0:00:00 點擊量:5096
 

經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者,由經銷商直接把產品輸送到終端,經銷商起著主導的作用,這是任何企業都不能夠忽視的問題。那么每個企業都有自己管理經銷商的措施:

1.銷售額增長率分析:

分析銷售額的增長情況,原則上說,經銷商的銷售額有較大幅度增長,才是優秀經銷商,對銷售額的增長情況必須做具體分析。業務員應結合市場增長狀況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長,但市場占有率、自已公司產品的平均增長率不長反降的話,那么可以斷言,我們對這家經銷商的管理并不妥善。

2.回款統計 :

分析年度、月別的銷售額和回款,同時,檢查所銷售的內容。如果年度銷售額在增長,但各月份銷售額有較大的波動,這種銷售狀況并不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢,對經銷商的管理才稱得上是完善的。

3.了解企業的政策:

業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業務員應該讓經銷商了解企業的方針,并且確實地遵守企業的政策,進而促進銷售額的增長。一些不正當的做法,如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等,雖然增加了銷售額,但損害了企業的整體利益,是有害無益的。因此,讓經銷商了解、遵守并配合企業的政策,是業務員對經銷商管理的重要方面。

4.商品的庫存狀況 :

缺貨情況經常發生,表現經銷商對自己企業的產品不重視,同時也表明,業務員與經銷商的接觸不多,這是業務員嚴重的工作失職。經銷商缺貨,會使企業喪失很多的機會,因此,做好庫存管理是業務員對經銷商管理的最基本職責。

5.促銷活動的參與情況 :

經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動,是否都積極參與并給予充分合作? 每次的促銷活動都參加,而且銷售數量也因此而增長,表示對經銷商的管理得當。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動,業務員就要分析原因,制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合,促銷活動就會只花錢沒效果。

6.訪問計劃 :

對經銷商的管理工作,主要是通過推銷訪問進行的。業務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。許多業務員常犯的錯誤是,對銷售額比較大或與自已關系良好的經銷商,經常進行拜訪;對銷售額不高卻有發展潛力,或者銷售額相當高但與自己關系不好的經銷商,訪問次數便少,這種做法是絕對應當避免的。

7.訪問狀況 :

業務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。一是制定的訪問計劃是否認真執行了,如計劃每天拜訪幾家經銷商,然后與實際情況進行對比,如果每個月的計劃達成率不高的話,業務員就要分析原因。二是業務員要做建設性的拜訪,即業務員的每次拜訪,都會給經銷商的經營管理工作有幫助,經銷商歡迎業務員的拜訪,不認為業務員的拜訪是麻煩,這樣才算是成功的拜訪。

8.對自己公司的關心程度:

經銷商對自己公司的關心程度,對自己的公司是否保持積極的態度,這也是對經銷商管理的一個重要方面。 業務員要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策,讓對方不時抱有關心和期望。

9.對本公司的評價

本公司在行業的地位對經銷商來說是否舉足輕重?換句話說,經銷商是否積極地期望增加銷售額?業務員應該確立自己在經銷商心目中的地位,拿出大企業的綜合素質,幫助經銷商。

10.建議的頻度

業務員負責的經銷商各有特色,因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點,才能夠做到事半功倍的效果。每個經銷商應該采取什么樣的戰略,根據這個戰略,業務員應該提出什么樣的建議等,都必須事先加以分析。 業務員如果積極地實行經銷商管理的話,對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。

11.經銷商資料的整理:

業務員對于經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話,即表明他對經銷商的管理工作做得很好,同時對經銷商的管理也很完善。 相反,業務員如果對經銷商的各種資料一無所知,只知道盲目推銷,即使銷售額有增加,也是短期現象。因此,記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。

12、協助對終端賣場的管理

盡管終端賣場是屬于經銷商范疇,但由于賣場只認生產廠家的品牌,他們對生產廠家的感知決定了對產品的質量、療效和品牌的感覺,所以我們要對走訪終端賣場,多與賣場管理人員交流,聽取對本公司系列產品的意見和改進建議。同時聯絡感情。

13、協助經銷商了解競爭對手情況:

經銷商平時只埋頭經營,缺乏專業的市場研究,我們的業務員要結合平時的市場走訪,細心觀察和分析競爭產品和競爭企業在市場上的各種表現,并把情況及時與經銷商溝通,使他們隨時掌握市場行情,適當調整營銷戰術。

以上是針對經營企業公司經銷商日常管理的13個重點。對經銷商進行管理的方法是:   

 1.經銷商資料卡:

業務員必須定期地檢查經銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加?
2
.分析經銷商資料
凡是與經銷商有關的資料都要詳細地進行分析。
3
.經銷商訪問:
可從與經銷商的交談及觀察醫院的情況中發現問題,找出對策。 

4.其它:
利用經銷商到公司走訪、業界信息、銷售會議等機會進行管理工作。

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