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第一次拜訪經銷商,該準備些什么
發布時間:2008-7-11 0:00:00 點擊量:5103
 

廠家業務人員第一次上門拜訪經銷商,就像男女相親第一次見面一樣,相當至關重要。良好的開端就是成功了一半,雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的培訓師講了N多遍,可是在現實中,還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪經銷商時,在內容及形式方面沒有把握好,溝通內容無法引起經銷商老板的興趣,甚至失去合作機會。筆者作為一名經銷商,實在是見過太多廠家業務人員在上門拜訪時,犯了許多看起來很低級的錯誤,在此整理出幾點,以供各位參考之用。

1.準備談話大綱

在拜訪經銷商之前,一定要提前準備談話大綱,尤其是首次拜訪經銷商時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里,或者是被經銷商主導著談話內容。有些廠家業務人員拜訪經銷商時,因為事先沒有準備談話大綱,在談話時經常出現冷場,使得經銷商興趣索然。

2.預約

在拜訪客戶前,提前進行預約,這是個再簡單不過的商業禮儀了,但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下,直接沖到經銷商公司里找老板。

這事先預約一下,一沒有成本,二來也是顯示禮貌,為什么不遵守呢?與經銷商預約,也得有技巧,就是通過公司總部來預約,而不是業務人員自己來預約。在經銷商看來,這兩種預約形式是有區別的,若是總部直接電話過來預約,那則說明這次拜訪是廠家的企業行為,形式上也比較正式和鄭重,同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視,順帶著還能提升一下廠家的正規化形象。若是業務人員自己電話預約,那有可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為,其溝通內容的可靠性還有待考證。

在與經銷商進行預約時,一定要確定準備的上門時間,或者提前算算對方每天什么時間段比較閑,別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪,一般來說,下午三點到四點半相對比較輕閑一些。

3.帶幾個人去

首次拜訪經銷商時,廠家業務人員的數量要有所控制,單人去不合適,很容易讓經銷商老板認為這廠家實力小,區域市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上,又不合適,過多的人會讓經銷商有壓力感,再說,這又不是上門打架的。一般來說,廠家業務人員上門的人數要么控制在兩人,要么與對方的出場人數相對應。另外,廠家的人員還得有所分工,有人負責主談,有人負責副談,切忌大家都搶著和經銷商老板話說,那就亂了。

4.見面不要亂開玩笑

有些廠家業務人員喜歡見面自來熟,與經銷商老板初次見面,就開玩笑,試圖以此來活躍氣氛,消除大家的陌生感,其實這樣做并不合適。因為,作為第一次上門的廠家業務人員,你根本無法知道經銷商老板是個什么樣脾氣和性格的人,或者說,無法了解經銷商老板當時的心情是怎么樣的,剛見面就開玩笑,是很不恰當的。萬一這經銷商老板正遇上個著急上火的事,你卻剛見面就開玩笑,這不是火上加油嘛。所以,在初次拜訪經銷商時,剛見面時的語氣語態平和,切忌亂開玩笑,并且要迅速判斷老板當時的心情,為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

5.順利進門

現在大點的經銷商公司也開始有前臺和接待了,這前臺人員有項工作就是替老板擋駕,對待一些有推銷嫌疑的人等,一概推掉。俗話說,老大好見,小鬼難纏,許多廠家的業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外,往往就是因為廠家業務人員說話含混不清,把拜訪經銷商說成來找你們老板談談,結果直接被前臺接待認定是上門推銷員,直接以老板不在家等理由給打發了。

其實,這個問題也簡單,進門后直接告訴前談,與你們的X老板已經約好,過來談點事情,千萬別吞吞吐吐的說不清楚,更不能說想找你們老板談談。

6.別帶樣品及企業資料

許多營銷專家告訴業務人員,在首次拜訪經銷商時,一定要帶上企業和產品介紹資料,還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實,這些營銷專家一定沒做過經銷商的,要是做過經銷商的話,絕對不會教業務人員第一次拜訪經銷商,就把這些東西帶上。

原因其實很簡單,要是廠家的業務人員第一次上門拜訪,就把相關的資料和樣品帶上,那說明什么問題呢?說明這個廠家的業務人員是在來之前是有所準備的,是很想與經銷商把生意做成,是懷抱著希望來的。那么作為經銷商,自然就會拿捏廠家的業務人員,反正也是你上門來求著我做生意的,在相關的條件上,自然就會拉的高些。反過來看,若是廠家業務人員雙手空空,什么都不帶,只是來上門認識接觸一下,那則說明這廠家的業務人員是在進行市場的考察,并不急于與我合作。一般來說,不急于與經銷商確定合作關系,而是花費一定時間精力進行前期市場考察的廠家,往往都是一些實力規模較大,市場思路較為穩健成熟的廠家。

所有,建議廠家的業務人員們在第一次拜訪經銷商時,不要帶樣品及企業產品資料,最多帶張名片就行了。

7.在進門之后

在進得老板辦公室之后,還有幾點需要注意的:

    一是別亂叫老板娘,老板身邊的女人不見得就是老板娘,除非老板主動說明這就是老板娘。
   
二是客隨主便,聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中,廠家業務人員不要自行更換位置。
   
三是名片禮儀,接過經銷商老板的名片后,一定要當場仔細閱讀下,尋找上面的相關信息,這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是,在接受對方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入襯衫口袋,錢包,或是筆記本中,千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。

四是確認對方今天的空閑時間,坐下來后首先詢問經銷商老板接下來的時間安排,估計會有多少時間讓大家在一起聊聊,三十分鐘還是二個小時,或者整個下午都沒事。這時,廠家的業務人員可根據經銷商老板所提的時間長度,調整自己的談話內容。這里有點需要注意的時,在第一次拜訪經銷商時,無論經銷商老板聲稱有多少時間留給你,但從效果的角度來說,第一次拜訪經銷商,最多停留三十分鐘。
8
.語言溝通中的注意要點

在正式展開與經銷商老板的溝通后,在言語上還有幾點需要注意的方面:

一是主動告知這次前來溝通的意圖,是來想認識一下,還是通過老板了解些市場情況。經銷商老板很是忌諱廠家的業務人員說來說去,就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么,經銷商老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。

二是不要搶話,在與經銷商老板溝通時,一定要等對方把話說話,在某些話題上,還要與經銷商老板進行再確認,然后再來進行相關的答復和解釋。筆者見過許多廠家的業務人員,還沒等經銷商老板把話說完,就迫不及待的搶過話頭,進行解釋,這容易讓經銷商誤解,認為這廠家業務人員太心急了,缺乏最基本的穩重和禮貌。

三是不要太快把話題轉移到自己的產品上來,廠家業務人員上門來拜訪,歸根結底是在推銷自己廠家的產品,但是,若是過早過快的推銷自己的產品,很容易讓經銷商厭煩或是有抵觸情緒,畢竟,經銷商根本不缺產品。作為廠家的業務人員,應從產品行業狀況、行業事故、經銷行業狀況、本地市場發展特性等這些容易讓經銷商感興趣話題切入,逐漸再向自家產品方向開始轉移。
   
四是在談及自己的企業目標時,話不要說的太大,現在很多生產企業都有自己的宏大目標,要么是做行業第一,要么是某個商品品類的第一,甚至是保護某個民族產業之類。這些企業的偉大目標往往被業務人員拿來說經銷商聽,其實,經銷商對這些東西沒多少興趣,你企業想發展成什么樣是你企業的事情,再說了,你們現在已經做到了嗎?

五是當著經銷商老板的面,廠家的業務人員不要交頭接耳,即便交頭接耳說那些東西與經銷商壓根沒關系,但是,這樣的行為很容易惹得經銷商老板不舒服,并且還會有些猜疑之心,總覺得這廠家的業務人員在私下里商量什么見不得人的東西,甚至有挖坑下套的嫌疑。

六不要攻擊經銷商的現有產品,有些廠家的業務人員為了突出自己的產品優勢和企業優勢,喜歡攻擊其他廠家和其產品。哪怕眼前這個經銷商正承接了這些廠家的產品經銷,廠家業務人員也照說不誤,甚至還會從產品品質、產能、企業地位、利潤率等角度算帳給經銷商老板看,總而言之就是說明自己的產品和企業要比別人的優秀很多。其實,在經銷商老板看來,攻擊經銷商現有的產品,就是等于就是攻擊老板本人,畢竟,這些產品是老板親自引進的,否定這些產品就是在否定老板本人。

七是在最后臨走的時候,作為廠家的業務人員代表,還得主動詢問一下經銷商老板,還有什么需要了解的,若沒有更多的內容需要了解,那么,今天的溝通暫且到此為止,下次有機會再約時間會面。
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