• 勝基首頁
  • 關于勝基
  • 產品中心
  • 公司新聞
  • 飲食與健康
  • 營銷天地
  • 廣告欣賞
  • 人才招聘
  • 客戶服務
  • 勝基之家
[2021年8月4日]進勝基請掃“張貼碼”[2021年7月13日]2021(第七屆)中國食品安全追溯大會 暨2021(首屆)中國兒童食育高峰論壇在津召開[2021年6月2日]熟悉的食品安全企業標準,都是有哪些內容組成的?[2021年5月5日]招賢納士 找的就是你[2021年4月5日]市場監管總局發布2021年產品質量國家監督抽查計劃[2021年3月3日]“京開衛”商標不予注冊[2021年2月1日]2021年春節放假通知[2021年1月4日]“心開衛”商標不予注冊
終端直營 渠道制勝
發布時間:2009-12-31 0:00:00 點擊量:6172
 
    A品牌面對強勢的T品牌,一無品牌優勢,二無價格優勢,三無渠道優勢,四無促銷優勢,如何與T品牌競爭?如何突破市場?
    A品牌面臨的是一個復雜的市場疑難問題,決策者希望獲得一個“金點子”,一招制勝,那可能只是不切實際的神話!那A品牌是否必然以黯然的結局退出市場呢?這也不盡然。筆者一直認為,營銷一定是有方法的,不怕做不到,就怕想不到。
 
    知己知彼,百戰不殆
    A品牌要想在白酒行業取得市場突破,就先要了解競爭對手的優勢和劣勢,更要看清自身的優勢和劣勢,做到知己知彼,才能找到市場的突破口。
    T品牌,作為A品牌的主要競爭對手,它的優勢在于:消費者信賴;經銷商離不開;產品價格相對低廉;幾乎占據了60%的零售市場。它的劣勢也很明顯:產品質量一般;渠道混亂;價格體系不穩定;渠道利潤低下。
    A品牌,劣勢在于:沒有品牌優勢,消費者不認可產品;沒有渠道優勢,經銷商不愿意賣;沒有促銷行動;渠道成本過高。但是它也有自身的優勢:產品質量好;出廠價為460元,低于T品牌的480元;經銷商的利潤高。
    而且,還有一個關鍵的前提是,A和T的產品并非主要的利潤點,對一些代理商和零售商來說,可有可無。
    清楚自身、對手和市場的特點之后,對A品牌重新梳理和定位,對銷售渠道進行合理設計,一定能找到一條合適A品牌的發展之路。
 
    差異化定位,質量領先
    針對A品牌所在的行業特點和系列品牌進行系統的市場調查,并在此基礎上進行市場分析,找出A品牌的真正切入點。同時利用市場調研資料對目標人群進行市場細分,確定目標消群。以便運用各種市場營銷組合策略為目標消費群服務。針對競爭品牌T品牌的市場現況及目標人群特點,可以采取與T品牌目標人群相似的策略,這樣目的性和針對性就非常明顯。
    A品牌目前運作現狀之所以毫無起色,主要原因就是因為其市場定位不準確,認識不到自身的優勢與劣勢。T品牌這樣強勢,市場占有率又如此之高,零售價被普遍接受和認可,A品牌還制定較高的零售價格(較之T品牌),又沒有任何營銷活動的支撐,這樣的市場定位注定失敗。本來,目標消費群對A品牌就比較陌生,加之較高的售價,消費群不被嚇跑才怪!A品牌唯一的質量優勢又以犧牲成本(高成本)為代價,況且在短期內又得不到發揮(因為循環銷售的口碑宣傳短期內難以見效)。
    筆者認為,A品牌本身具有相對于T品牌產品的優勢,市場定位完全可以在T品牌之上,優質高價,制定較高的市場零售價。一方面,可以同T品牌產品拉開距離,形成差異化;另一方面,廠家可以讓出較高的利潤來運作市場,加大市場投入的力度。
 
    高舉高打,消費者至上
    消費者是關鍵所在。明確了A品牌的市場定位之后,就應采取高舉高打的營銷策略,在合理提高產品售價的基礎上,適當增加經銷商的利潤,同時用多余的利潤加大市場投入,擴大品牌宣傳,獲得消費者的青睞。
    因為,只有消費者認可了,經銷商才會選擇,零售商才會鐘情,A品牌才會形成贏利。具體做法是:
    第一,品牌宣傳直接面向消費者。針對知名度低的情況,采取免費品嘗,免費贈送等方法,讓消費者充分體驗A品牌的產品質量,從而讓消費者對其產生好感,逐漸形成口碑宣傳。
    第二,開展一系列的有節奏的讓利消費者的促銷活動,讓其不但體驗到產品質量與品牌的價值所在,還能獲得更多的利益。
    第三,對終端進行有效的運作和管理,刺激終端零售商主動推介的積極性。由于A品牌和T品牌的產品不是經銷商的利益點,所以經銷商必然弱化對其的推薦力度,這種情況對處于劣勢的A品牌來說是一個突破口,A品牌廠家可以跳出同經銷商各自為陣的慣性,主動走到經銷商身邊協助其做好終端的管理和運作,不但能獲得經銷商的認可,更加具備了終端制勝的優勢。
    第四,提高產品質量,大力建設酒基基地,進一步提升產品的綜合競爭力,從長遠來看,這是必須要做的,晚做不如早做。
 
    核心點突破,渠道制勝
    T品牌的劣勢就是A品牌的突破點,針對其渠道混亂,渠道利潤低下的特點,A品牌應該尋找重點經銷商,建立樣板市場,進行重點突破。
    第一,找到核心經銷商。這類產品既然可有可無,而T品牌又控制了部分經銷商,那么A品牌就應該找到具備有戰略地位的經銷商進行重點突破,重點扶持。可以另外尋找規模中等的經銷商,或者重點扶持原來忠誠度高的經銷商,加大廣告和促銷宣傳力度,讓其主推A產品,廠家同經銷商共同運作、深度分銷,建立樣板市場。因為A品牌產品的性價比較高,消費者的選擇是必然的,因此,重點突破市場后,必然能吸引其他經銷商的目光。
    第二,加大分銷渠道的建設力度,對二批商進行跟蹤服務和培養提升,增強他們的信心。由于T品牌渠道混亂,價格體系不穩固,因為A品牌不能犯同樣的錯誤,在重點市場突破后,A品牌可能已經成了消費者的點名產品,廠家此時應再聯合經銷商做二批網的建設,形成完善的營銷網絡,覆蓋零售市場,鞏固戰略地位。
    第三,整合營銷渠道,壓縮渠道成本。渠道成本過高是A品牌最大的市場弊端,相對與T品牌來說,從出廠價到零售價,后者只有70元(550元—480元)甚至是40元(520元—480元)的渠道成本,而A品牌則是120元(580元—460元),遠遠高于T品牌。A品牌可以重新梳理和設計渠道,壓縮渠道成本獲得更強的競爭力。
    第四,穩定價格體系,保證經銷商利潤。T品牌價格混亂,渠道利潤低是眾所周知的,因而,A品牌從一開始就制定了嚴格規范的渠道政策,完善價格體系,保證各級經銷商的利潤,并在終端市場上形成統一的價格水平,以此來獲得品牌的影響力。
 
    病萬變,藥亦萬變。具體情況有所變化,那么應對方法也應有所變化,不應墨守成規。因為A品牌的綜合競爭力較弱,市場突破相對困難,因而點上的重點市場,重點經銷商突破是第一步,接下來以點帶面,逐步展開,形成面上的突破,A品牌才能最終取得競爭地位。辦法總比困難多!當我們面臨疑難問題,用傳統的思維方法無法解決時,就要跳出常規束縛,結合正確的時空觀,注重時效、實效的結合,結果可能就會豁然開朗。
 
 
供稿:銷售部
看黄不要充钱app直播_污app软件_黄色成人网站大全